3月31日，美国加州房地产处理公司（REDC）在英国纽卡斯尔举行止赎房屋拍卖会。受困于经济危机，美国房地产持续低迷。
多莉·特伦兹是最著名的豪华房地产经纪人之一，她曾因房地产而声名显赫，而现今却只能接受落寞的结局。
多莉·特伦兹是最著名的豪华房地产经纪人之一。1月初，一个寒冷的星期天晚上，已经8点多了，特伦兹还在匆匆忙忙地与房地产公司的客户洽谈生意。穿着一件简单的黑色华伦天奴西装和尖尖的高跟鞋，特伦兹礼貌地向沃那多房地产信托公司的金融巨头史蒂芬·罗斯打招呼，随后双方在会议室中商谈起来。晚餐时，四季酒店人来人往，特伦兹不时吐舌头与服务员开玩笑；而直到晚餐后，她才记起要去帮女儿咨询大学申请的事情。
位于东52街的房地产集团以其庞大的客户群而闻名于世，特伦兹长期以来就在这里工作。经过多年的打拼，她已经是纽约最成功的房地产经纪人之一。在采访她的那天，服务员用打赌似的语气跟我说：“我保证她会迟到，你肯定得等她一会儿，因为特伦兹经常迟到。”服务员了解特伦兹的特点，至少他知道特伦兹曾经有很多次迟到。
“过去她每周都要来这里很多次，但最近却很少看到她。”
“很久没去高档酒店消费了”
过去10年来，房地产市场飞速发展，房地产经纪人成为最大受益者。他们的名字经常出现在报刊杂志中，甚至成为人们的谈资，与他们一起进餐的都是市里的高层人物。52岁的特伦兹就是其中的代表。上个世纪80年代，在纽约市房地产飞速发展的阶段，特伦兹并没有像其他房地产经纪人一样将注意力集中在分户出售公寓大厦，而是注重培养自己的名声，寻求机会大规模出售整栋楼盘。
公司副主席普天寿·道格拉斯·艾莉曼一直以来都认为特伦兹是最优秀的房地产经纪人，尽管自己不能准确地说出销售额和销售佣金。有传言说，特伦兹在2006年的售房收入是748亿美元。但特伦兹却澄清说，10月以来的销货收入被严重夸大了。
一些曾经羡慕特伦兹的房地产经纪人甚至一心希望她被老板开除。但即使最得意的经纪人也得从特伦兹身上好好学习一下。如果你想看到有野心并从房地产市场迅速崛起的标志性人物，那么从特伦兹身上学习一下并不是坏事。从海外移民到美国的特伦兹早年在Waldbaum’s积累了足够的销售经验。
但如今，这些风光早已不再。特伦兹和其他房地产经纪人一样，在地产危机中苟延残喘。特伦兹自己也承认，她正面临着前所未有的挑战。“没有那么多业务，也没有那么多会议??”特伦兹证实了服务员的说法，以前经常去高档酒店消费，但现在却很少去了。“这就是我的生活，从让人羡慕的天堂蜕变为如此艰难。”一边说着话，特伦兹一边用力咬着手指，“生活就是这样的。”
随着经济危机在美国日益肆虐，特伦兹的房地产客户越来越少。曼哈顿房产在纽约东部的贫民区经营业务，特伦兹曾经是其销售和市场营销代理。按照特伦兹的说法，开发商们希望找到一个优秀的房地产经纪人，以帮助自己节省一些开支。奥康纳资本也是曼哈顿房地产的合伙公司，合伙人布赖恩·法伦在一封电子邮件中表示，公司最后决定让特伦兹从此项目中离去，主要是“绩效原因，而不是经济危机造成的后果”。但很显然，没有人会相信。
著名地产商唐纳德·特朗普就曾表示，自己对特伦兹没有了耐心，尽管她曾经取得辉煌的成绩。“我并不认为她在眼下的经济形势下能做得很好，但我认为她会做得比别人好一些。这无疑是肯定的。”
这些天以来，特伦兹一直在跟别人说自己曾销售出去数以百计的业务，可惜其中只有一小部分是公寓。她得拼命去说服买家，然后去说服银行，说不定回过头来还要再次说服买家，因为买家随时都可能变卦。如果买家最终变卦决定不买房子，那么特伦兹只能再去说服其他的买主。运气足够好的话可以遇到几个买家，运气不好的话，很难遇到那些至今仍对房子感兴趣的人。
“我必须不停地销售、转售公司的公寓，否则很难生存下去。”
像乞丐一样求人施舍
特伦兹向我讲述了一个曾发生在自己身边的例子。在房地产公司工作时，她曾接待过一对40多岁的夫妇。原本，这对夫妇的房产价值450万美元，为此他们预付了45万美元定金。但最后，这对夫妇还是决定不再买这栋价值450万美元的公寓，即使损失了45万美元的定金也在所不惜。
是什么原因让这对夫妇做出这样的选择？特伦兹说，“杀死”这对夫妇买房决心的是房价一降再降，在3个月前这对夫妇打算买房时，房价甚至还高得离谱，而到如今，缩水的房价却惨不忍睹。
“在市场处于上升期的时候，每个人都削尖了脑袋往里挤。”特伦兹在向我抱怨房地产市场时，已经被排除在曼哈顿房地产计划外很久了。
“随着房价的缩水，人们开始重新思考：OK，是的，可能你交了2万美元定金，但你可能从缩水的房价里损失更多，所以还不如违约不买了呢。这就是人们的思考方式。”在低迷时期，公寓的价格较一年前下降了10%以上，据估计，到2010年底，房价还会再跌20%，所以那些潜在的买家在作决定之前得提前做一做数学题了。如果房价真的会缩水20%，那么为什么做这起赔本的买卖呢？特伦兹的一个朋友甚至放弃了170万美元的定金。“他不需要那些，对他来说，这纯粹是一个财政上的决定。”
在特伦兹的记忆中，1年前，抵押贷款经纪人纷纷云集到她的办公室，像乞丐一样请求能在业务上帮他们一把。而现在呢？特伦兹反倒变成了那些抵押贷款经纪人的乞丐。去年9月，信贷紧缩加剧，要想出售一套价值200万美元的公寓，特伦兹足足跑了16家借贷公司和8家银行。与此同时，特伦兹不停地给抵押贷款经纪人打电话，打通人际关系，请银行高管吃饭，把他们的链接放到自己的网站上做广告，写上他们的名字??总之尽一切可能讨好银行和信贷机构，以赢得为数不多的贷款。2009年2月下旬，特伦兹在摩根士丹利私人财富集团办事处花费一天的时间去说服银行家们支援那些买房的客户。为了吸引银行家，特伦兹甚至邀请他们参观一些房屋公寓，看看那里的工作环境以证实自己的公司很有实力。
“在从前是没有这种情况的，这绝对是第一次。”特伦兹说。
为了生存而研究心理学
上个月的一个晚上，特伦兹随便整理家中的杂物，无意间翻出15年前的一张照片。当时的特伦兹挎着心爱的爱马仕皮包，穿着一件新款的游泳衣，兴高采烈地站在豪华游艇上拍照。当时，她与一位亿万富翁谈妥了一笔房地产生意，于是便在富翁的私人游艇上留影纪念。两个孩子站在身边，露出灿烂的笑容，特伦兹戴着超大的眼镜，配上浅黑的皮肤，看上去很是潇洒。
现今，特伦兹的打扮依然入时。用她的话来说，自己依然是一个完美的、成功的有钱女人。戴着Frédéric Fekkai提供的金黄色假发，外表整洁清爽，精心修剪的椭圆形指甲，以及使用的香奈儿化妆品，这些都让特伦兹看上去像个商业女强人。“看，这是我的制服。”说着，特伦兹拿起她的华伦天奴服装，在我面前摆弄起来。在特伦兹的眼中，这样的一套服装既意味着金钱、声望和努力，也意味着顺从和温良。
7年前，特伦兹开始了这样的生活方式，并一直保持到现在。每天早晨，特伦兹都要跑上10英里，偶尔停下来看一下黑莓手机，察看一下是否有朋友发来的邮件。有时候，朋友们会戏弄她，幽默地评价她跑步的姿势：双拳紧握，两臂抱在胸前，简直就是洛基式。“你是要准备打架吗？”朋友有时候会这样戏弄她。
在跑步的同时，特伦兹还不时练习着说几门外语，那是她从事房地产经纪工作的一大优势，在激烈竞争中，多会几种语言的好处是显而易见的。不仅如此，特伦兹自己都承认，她是个“只要认为自己是正确的，就得鼻子上脸”的家伙。但后来一名法官下令不准特伦兹在公园大道从事房地产经纪活动，将其一切业务都转交给其他竞争对手，甚至连工作关系也给移交过去。
“她就像是个避雷针，雷电总是先打在她的头上。”道格拉斯·艾莉曼前主席、现任查尔斯·鲁本伯格不动产公司合伙人的保罗·珀塞尔曾经这样评价。“我非常喜欢她。但我在道格拉斯·艾莉曼工作的时候，有10%的时间都是在听同事们抱怨特伦兹。我几乎不能分清哪些是事实而哪些是杜撰。我想说的是，一些成功的人总是遭到他人的妒忌。”
这些天，特伦兹一直在挑战自己，她在努力适应市场心理学。她说，在她展示一套公寓给客户的时候，她根本不想看到客户用任何方式显示出财政的困难，有些时候从客户的肢体语言（焦虑、皱眉等）就能看出他们买房时的心理波动。
“如果买家看起来很绝望，那么就一点希望都没有。游戏结束了。”
最近，特伦兹痛心疾首，她失去了一个本来可以轻松搞定的客户，他甚至可以在特伦兹的引导下买好几处房产。但由于经济形势不佳，买家最终还是放弃了，理由是：“现在我得回去想一下，我是不是会做一个错误的决定？”
“我是不是应该在沟通中更加积极一些？”失去这个客户后，特伦兹一直很苦恼。显然，这次的事情对她是个莫大的打击，好几个星期后，她的嘴里还在嘟囔着这句话。
客户说什么就是什么
在平素的工作中，特伦兹总是尽可能地减少和客户的摩擦，将一切小故障都排除在合同之外。客户谢米尔斯坦曾在特伦兹的介绍下，于南达科他州买了一套价值20万美元的公寓，但后来他还想得到更多的服务条款，这些条款已经不在公司合同的范围之内了，但为了能卖出一套房子，特伦兹不得不答应。最近，她又收到一位客户的来电，双方约好在某个特殊的时间会面。不巧的是，这个时间正好与特伦兹好友女儿的生日时间冲突，况且特伦兹已经答应好友一定会出席生日派对。通常情况下，特伦兹是无论如何都不会错过这样的场合的。但这次，无奈之下，特伦兹只得推托，她告诉自己，她已经别无选择，只能去会见客户。“对像我这样的任何人来说，都不会傻到错过与客户的会谈。”特伦兹跟我说。
现在正处于低迷时期，特伦兹也正在寻求好的机会。她兴致勃勃地谈到一个投资商很可能以极低的价格发展一个项目，而她也在这个项目的计划之内。在上一次房地产危机的时候，也就是1991年，特伦兹在经历一段萎靡后最终赢利：当不景气发展到最后的时候，银行家们把他们的整栋大楼都委托给特伦兹出售。此时，很多外国的买家会纷纷介入，而这正是特伦兹的机会，懂得那么多语言终于能派上用场。
但那只是过去。现在，特伦兹一直抱怨自己曾错过那么多好机会。“过去我曾把房子卖给很多朋友，但自己却从来没有买。”通过黑莓手机，特伦兹给我发来典型的意识流似的信息。“我只是后悔自己的财政价值观??毕竟一切都是机会成本??但是最终肾上腺素制止了我。”
特伦兹坚持认为，从事房地产经纪人这份职业，从来都不会获得外界的尊重，也不会有私人飞机或者专门为你开车的司机。“这只是意味着你可能有钱，却并不意味着你有地位。我们处于中间阶层。还有什么工作比我们还被人看不起呢？”这些天，特伦兹说，她一直能感觉到自己经常遭人白眼。过去的时候，一些客户能和她聊得很开心，甚至聊到她的孩子。但现在客户对他们根本不感兴趣。一旦在谈判时遇到什么不愉快的事，她听到的一般都是粗鲁的大喊大叫。
“很有挑战性，这很有趣。”我们的谈话在四季酒店内进行的。当谈到这里的时候，服务员拿来结账单，而我们的谈话也就此结束。
“当下，（从事房地产）经纪人这项工作，真的没有什么乐趣。”特伦兹淡淡地说。
(本文来源：南都周刊 作者：SUSAN DOMINUS)
