时间：04-27
三乡经济概况
根据中山市统计局提供的数据，2006年三乡镇的GDP为440160万元，2007年515816万元，2008年567683万元。而三乡镇目前常住人口39304人，户籍人口139947人，外地人口达到100643人。
即便全市楼市一季度成交普涨、数据甚至接近07年最为疯狂过后的最后一季度，三乡楼市一季度的成交却黯然失色。根据本地代理机构对中山市商品房销售查询系统的跟踪统计，09年首季三乡楼市仅成交住宅757套，比上一季度仅增长0.3%，而较前些年季度成交1100套的数据，则占比七成不到。同时，尽管消费群体比例各有侧重，但同为中山最主要的针对珠海、港澳等客源外销型市场，坦洲一季度的住宅销售总量为2473套，环比上一季增长了72.3%.两地销售情况出现了“冰火两重天”的巨大差异。
分析认为，三乡目前的楼市相当严峻，港澳置业者因金融海啸影响消费力锐减，对三乡楼市打击严重。同时，坦洲凭借更便利的地理优势分流了三乡的少量珠海客源。市场库存量的阴影，同时面临着经济大环境的压力，三乡楼市如何突围？
困局
周末多数楼盘项目门可罗雀
4月19日午后，三乡广珠公路旁，号称“三乡新地标”的富和名都销售中心门前几乎没有停车。而在销售中心内，只有一台客人，此后的大概15分钟里，一直没有客人进来。随后记者来到其旁边的项目中恒海晖园，项目的销售中心前也只有零星几台私家车停着，里面也只有一台正在洽谈的客人。
在三乡镇政府斜对面、标榜三乡“核心”位置的景观一品销售中心外，一台小车都没有，偌大的售楼部内很安静，只有一位销售人员坐在前台。记者呆了10多分钟，也不见有顾客上门。随后记者去了巴厘晓筑、东峻华庭等楼盘项目的销售中心，大多门可罗雀。产品线较丰富的雅居乐新城的售楼部、东城销售中心的客流量稍好一些，但与中山泛城区大部分楼盘项目春节后较好人气仍不可同日而语。
记者翻查中山市国土资源局的商品房销售查询系统的备案数据看到，截至4月21日凌晨，富和名都在今年1至4月期间签约187套，雅居乐新城签约245套，东峻华庭销售签约51套，海晖园（中恒海晖园）共签约38套，景观豪庭（景观一品）仅有15套签约，而金天地花园（明辉o金天地）签约了129套、金红云花园（巴厘晓筑）签约33套。
全镇单月成交仅为邻镇个盘季度销量
代理机构天域置业对商品房销售查询系统的跟踪发现，今年首季度，三乡住宅销售总量为757套，环比上一季仅增长0.3%，连续两季的单季销售量仅为700余套，单月的销售也维持在200-300套之间。这个数字跟城区或是其相邻的另一镇区坦洲的楼盘相比较，也仅仅相当于销量较好的个盘一个季度的签约量。
记者在中山市商品房销售查询系统录到，三乡楼市首季销售第一名是雅居乐新城，但是其178套单位的成交，也仅为坦洲个盘销售冠军销量的三分之一。从整体来看，三乡楼市销售仍然疲软，从排名“最后一梯队”的中恒海晖园、新盛世花园、怡福阳光花园、巴厘晓筑的销售量就可见，该几个楼盘首季的月均销售量仅10套左右。
记者了解到，3月21日三乡举办了首届中国古典家具文化节暨招商洽谈会和一次大型房展，但是现场十分冷清。天域置业市场研究员罗彦行分析，该次房展为三乡楼市所带来的促动甚微，“可以说，一季度三乡楼市成交稍有回转，但相比其他镇区或者泛城区其他楼盘项目一季度成交大涨的良好局面，仍处‘深寒’之中，且迟迟未走出困境。”
析因
金融海啸致港澳置业者锐减
尽管在各销售中心，一线的销售人员告诉记者港澳客户并没有减少，但业内大多分析认为，港澳置业者因金融海啸影响而消费力锐减，对以外销型需求为主导的三乡楼市产生了致命打击。
“三乡是以外向型经济为主导的经济强镇，产业结构主要是制造业，这是2008年受外围经济影响最大的产业，且在这一轮经济危机当中，港澳经济受影响较内陆大。”中山国城地产总经理曾文雄指出，主要依赖香港、澳门置业者支撑的三乡楼市，直接体现了经济大环境的萧条带来的消极影响。
多数项目降价不到位
据统计，去年年底雅居乐“回到2000年售价”活动在市场掀起狂潮，极大增进了销量，春节前的“新年住好D”促销也得到延伸，今年一季度住宅销量中雅居乐新城仍然稳居一哥位置。在一季度三乡住宅销量中排名第二的富和名都，推出了2680元/平方米的一口价单位，引起消费市场相当大的反响，销售量直线攀升。由此所见三乡楼市同样对价格相当敏感。
“目前三乡多数项目价格还没有到位。本地客仍在期待去年底至今年年初的降价潮。”世光创建集团市场研究部主任何珊告诉记者，价格之外，在产品结构中，三房单位所占的户型比例是最大的，90-149平方米的面积已超过市场供应量的一半以上，而目前是以紧凑型两房和小三房单位为市场主流需求。何珊表示，品牌配合不到位、营销水平偏低也是三乡楼盘项目的弱点。
市场供求失衡供应量仍大
据业内人士做过的不完全统计，在三乡整体的消费比重中，港澳客户、珠海客户和本地客户约是6：2：2的比例。但是，港澳客户的锐减，坦洲凭借更便利的地理优势分流三乡大部分珠海客源，这也就意味着占据了八成的“外销”需求直线下滑。天域置业市场研究员罗彦行分析，本地置业者相当有限的消费力根本消化不了庞大库存，最终造成目前三乡楼市一蹶不振的局面。
在中山市商品房销售查询系统记者看到，截至4月21日，三乡18个在售项目共有预售信息53条，待售库存达到5571套。其中雅居乐新城的产品存量位居最高，达到1945套；怡福阳光花园次之，库存有866套，这两个项目分别占三乡的总库存量的35%和15.5%，总体占比一半。
从整体库存来看，且不说下半年经济大环境的不确定因素，假如接下来市场能够维持刚过去的一季度珠三角楼市良好的成交态势，而按照三乡一季度757套的去货速度，5571套的库存或需要2年的时间来消化，这远远高于全市的整体库存量的消化速度，而这还要保证接下来没有新增产品供应。
突围
A“战略突围在于策略改进”
“‘克服’这两个字用在三乡楼市面临的困境上，也不全尽然。现在要看各发展商有没做主动出击”，何珊表示。几乎所有接受了记者采访的业内人士都肯定了一个观点：三乡楼市首要任务是主动激活本地市场。
“三乡发展商和楼盘至今仍停留在早期外销的成功经验上，他们对本地市场并不自信。”一位业内人士告诉记者。
记者了解到，1992年雅居乐在三乡起步，同期开发的中山雅居乐花园成为了珠三角地区较早一批的外销型楼盘，深受港澳人士推崇。近年来，三乡的发展商和楼盘项目也纷纷走出家门在珠海设点展销，财大气粗者同时把广告推广做到珠海、澳门市场。记者在富和名都、景观一品等楼盘的宣传资料上看到，在销售和咨询电话一栏里，分别有着中山、珠海和澳门热线，外销意愿仍然强烈。
何珊表示，目前珠海已经很难进行房地产外销，而澳门客户也只能由旧业主带动，异地客的消费拉动目前已处于尴尬。
“个别楼盘在价格下调后，销售量略有上涨，说明目前三乡住宅的主体消费市场——港澳客源、珠海客源，均严重萎缩，尤其是金融风暴对大部分港澳客的影响非常大，从而也就大大削弱了三乡住宅消费市场对过去高房价的承载力。”罗彦行表示，目前三乡产品市场与需求市场的对接也比较合理，产品市场的发展空间已并不多，因此，目前三乡楼市冷淡的主要原因也就归在消费市场容量的问题上。“从前依靠港澳客源来发展的三乡楼市需要改变，现在港澳客源受阻，珠海客源又不够坦洲的低价楼盘争，所以，眼下较迫切的是要在本地消费市场上找突破口，如何发掘本地的潜在消费力、把握好本地市场需求，对于目前低迷的三乡楼市来说是相当重要的。”
“战略突围在于策略改进。”曾文雄一针见血，“目前的三乡楼市需要消费引导、改进策略，重点是对以港澳市场为主打的消费目标的转移，出击本土消费人群，同时对珠海市场也要同步走，复合型推广成为突围主打。”
B降价触底是可选择的方式
去年年底中山全市大多数项目都下调了价格，而今年开年以来，由于房产新政的累积效应影响，以及积压了一年的刚性需求的释放，市场成交普遍好转，部分项目甚至有提价或酝酿提价。而记者的调查发现，在这一轮“外围”楼市的涨价风中，三乡的楼盘并无很大的跟风，相反一些项目甚至仍以低价震荡市场。
何珊说：“春节以后三乡的绝大多数项目并没调高价格，这是因为富和名都不断以2600元/平方米、2900元/平方米的超低价震荡市场，而世光创建的东城花园3400元/平方米的特价单位也成为了市场翘楚，这已经令三乡本地市场形成一种压力，如果一些小项目反其行道涨价，更是不可能实现销售目的。”
新盛世花园的代理机构珠海百脑会房地产策划公司总经理黄超告诉记者，目前三乡市场的消费主流以刚性需求、居家自住为主，下半年也仍是这个阶层在主导市场，而目前包括新盛世花园在内的项目主打此类型的两房单位，这样的市场是最安全、最具有持续性的。“安全第一、利润第二”，黄超形象地表达了自己的观点，“已开发的项目，如果发展商资金没有问题，还可以挺，但我的看法是‘降价没有什么了不起的’。回到06、07年市场好的时候，价格往上走没有问题，但是现在已不是那个时代，如果还在死扛，又卖不动，也是得不偿失的。”
从别墅产品（包括联排在内）来看，虽然三乡目前的在售有蓝山别墅、檀香山别墅、雍泉度假山庄、逸林美墅等多个项目，仅占市场整体库存量的5%不到，但别墅依然是三乡楼市吸引外来客的最大诱惑力。何珊告诉记者，三乡的别墅市场竞争相对洋房市场竞争较少，加之世光创建近期即将入市的东城艺墅，产品也不多。她表示，去年十一期间南朗锦绣海湾城开盘，以低价、产品多而制胜，这对三乡别墅市场也有相当大的影响。“别墅产品销售策略与价格两者都相关，主要还是看产品的本身来定。但在目前的经济大环境下，如果别墅发展商不愿意改变策略，也可以先‘放价’待机。”
C加快对外推广步伐和品牌建设
业内普遍认为，三乡的地理位置和楼盘产品的高性价比，在港澳珠市场依旧很有竞争力，尤其是目前合理的房价对这几地的消费者依旧有诱惑力。据悉，目前三乡的洋房价格大体2500-3500元/平方米的区间，大概回到了05年或以前的水平，这也仅相当于珠海房价的三至五成。
何珊表示，元旦过后市场上已经出现了珠海区域的半自住半投资类型的客户，但“季节”过后市场又逐渐转淡了。这也是一种正常的波幅。现在也是考验个盘策划、推广水平的时候，为五一和后市争取客流，最终目的就是出货。
而目前市场上具备竞争实力、营销能力强大的发展商定会凭借自身的实力优势，凸显价格优势、整合营销攻势迅速吞并市场，一旦如此，小发展商根本就不会有机会在市场上立足。一位不愿意具名的业内人士表示，如果在市场环境本身不大好的形势下，发展商不再注重营销，那么就会更加陷于被动。因此，发展商必须加大加快对外推广步伐和品牌建设来减轻销售压力，走整体推广之路是三乡房地产商面对现实利益的最佳选择方案之一，与此同时三乡必须建立有效的房地产市场防风险机制，改变形象，恢复去年因为个别项目“一房多卖”而失去的潜在客户的信心。“虽然每个楼盘存在差异化，但是长远来讲，只有进一步拓展珠海、澳门的市场，才能给开发商带来更多的机会。”该人士认为，目前营销水平偏低的三乡楼市，能否继续打开珠海的市场，将面临着严峻的考验。
房价走势
目前房价回到05年水平
记者从三乡本地的发展商世光创建集团的市场研究部了解到，在2007年最疯狂的时候，三乡每月的备案量可以达到400套左右。而按照业内的分析，在05年至07年三乡楼市成交迅猛增长的几年时间里，三乡镇房地产整体市场年均销售套数在4000-4500套、年销售面积平均在40万平方米。也就是说，在2005-2007年三年间，三乡楼市每季度的整体成交约有1100套、10万平方米左右。08年以后市场逐步渐入调整期，而即便在全市楼市今年一季度成交普涨、甚至接近07年最为疯狂过后的最后一季度的数据，三乡楼市今年一季度的成交却在这个成绩面前显得“黯然失色”———757套住宅的成交仅为以往的七成不到。
价格方面，2007年价格整体呈上升趋势，最高均价达到了4500元/平方米，比06年上涨1000多元/平方米；进入2008年，三乡中高档次洋房产品的价位在3900-4500元/平方米，第二阶梯产品价格普遍在3200-3900元/平方米的幅度。而目前三乡的洋房价格大体下调到了2500-3500元/平方米的区间，大概回到05年或以前的水平。
土地储备
雅居乐华发三乡土地储备近200万平方米
记者了解到，目前品牌发展商雅居乐、华发，在三乡的土地储备有近200万平方米。根据雅居乐集团网站最新的月度通讯，截至2009年2月28日的土地储备表显示，雅居乐在三乡有中山雅居乐新城、都会新天地、雅建项目等名称的土地储备分别为28858、590229、880934平方米，共约150万平方米（折合2222.3亩）。
而华发股份在2007年10月的董事会决议公告中提及，该司收购了位于中山市三乡镇白石环村沙螺坑占地面积为444491.30平方米（折合666.7357亩）的地块，土地用途为商住。其转让价格按162.426万元/亩计算，总额为10.83亿元，单价约2436元/平方米。不过记者了解到，华发该地块至今仍未开发。
上海浦东最大的发展商之一的汤臣集团05年开发了与黄浦江一路之隔的汤臣一品，叫价达到14万元/平方米，记者了解到，中山也有一家“中山市汤臣房地产开发有限公司”，但是否汤臣一品发展商在中山的项目，目前还不得而知。据知情人士透露，中山市汤臣房地产开发有限公司在三乡也有土地储备，但目前不方便透露地块情况。
据知情人士透露，除了上述发展商外，目前三乡本地的发展商世光创建、富和等在三乡都还有大量土地储备，甚至有的还不只4幅地块，目前发展商的土地储备至少还可供开发5年。
消费者说
三乡本地消费者
爱上三乡的舒适
黎女士（私企老板，已购房）：我在06年房价涨起来之前就买了房，现在看来我是幸运的。当时跟我一起买房的就有不少业主是香港人、澳门人，他们大多在三乡不会呆很久，就周末假期过来度个假，住几天就走。港澳人都很务实，金融海啸导致他们资产缩水，同时消费力也在降低，所以要他们出手买房产，他们会更加慎重。不过，等经济复苏的时候，他们也会逐步出手吧。
三乡是一个非常宜居的城镇，我本身不是三乡人，但在三乡工作生活，我觉得非常舒适，一旦在这里住下来，你会非常喜欢上这里的。
自己有房，何必月供
陈莎莎（白石村村民，未购房）：最近香港、澳门人在三乡买房的少，金融海啸对他们的冲击很大，资金估计都缩水了。我认为，三乡房价一度去到4000多元一平方米，也是他们炒高的。现在房价如果还能更合理一些，可能本地的购房者也会出手了。我们一直都是住在自建房里，有时候也会想想住洋楼、养养狗的情景。
但在我们这，绝大多数人都自己有土地，大家自己建一栋楼，自己家里人住一层，余下都可以出租，租金一个月少说也有一两千元，即然这样我们何必去买房，还要月供呢？自己住的房子还能享受更大的舒适空间，我把钱掏出来付首付，买的房子可能还没有我一层楼那么大呢。
珠海消费者
“我会挑更实在一点的坦洲”
谷正朝（网站编辑，有购房意愿）：三乡的环境看起来很舒适，更像人居小镇，但从自住角度来看，三乡不适合我这类的无车自住需求人士。相反我会挑更实在一点的坦洲。
从珠海上冲检查站出关后，去三乡还要20分钟左右。以前曾关注过雅居乐三乡的盘，好像有楼巴，可供上下班，但还是远了点。珠中江一体化签署协议，但我不可能会去等那个两城交通一体化建设，那太久了。就算有了城际公交还是不方便，这主要是我们自己的心理距离在作怪。
“珠海到坦洲更方便”
田先生（企业职员，有购房意愿）：为什么我们很多人会考虑买坦洲的房而不会考虑买三乡的房子，肯定有原因。一是三乡和坦洲，肯定坦洲更近些，交通也更方便些。二是虽然目前三乡的房价好像降了一些，但对我们来说也还不够吸引，相同的房价，我在坦洲也能买到，那我就更愿意考虑买坦洲的了。从另一方面说，珠海中高端人士考虑买三乡的房子是有可能的，当然他们是买别墅的了。但关键也要产品品质过得去，要不然没有人会再介绍朋友一起买的。
